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Por qué venden las marcas

A lo largo de nuestra trayectoria profesional hemos detectado el error más común que se puede tener en cuanto a la percepción de lo que es una marca y es el de referirse a ella como un logotipo. Aunque puede ser una parte de la misma, limita mucho su significado en cuando al impacto que esta puede llegar a tener. Esto nos ha generado como agencia, la necesidad plantear con nuestros clientes, su significado de manera general, así como desde un punto relacionado directamente con el concepto de venta para cada negocio.

 

 

 

Una marca, en términos generales, es el medio de comunicación entre una empresa, negocio o proyecto con sus distintos usuarios. Con usuarios nos podemos referir desde el consumidor hasta el empleado, en fin, toda persona o empresa con los cuales la marca se encontrará en constante comunicación a través de distintas vías, para el cumplimiento de distintos objetivos.

 

En términos específicos dirigidos a empresas o negocios, comencemos relacionando la marca al concepto más importante, si el objetivo principal del negocio es generar ingresos.

 

¿Cómo entonces podemos relacionar este concepto general de marca, a las ventas (ingresos) de una empresa?

Bueno, algo importante, en cualquier negocio con fines de lucro, son los ingresos. Tal es su importancia que cualquier proyección, ya sea de capacidad productiva, gastos, costos, presupuestos anuales, etc. Girará alrededor de una proyección de ventas, con esto nos referimos a las siguientes preguntas:

¿Cuánto vamos a vender para poder sostener nuestra capacidad productiva?

¿Cuánto vamos a vender para poder sostener los gastos de nuestra capacidad productiva proyectada?

¿Cuánto vamos a vender para poder sostener los costos de nuestra capacidad productiva proyectada?

¿Cuánto vamos a vender para sostener nuestros presupuestos anuales?

¿Cuánto vamos a vender para sostener una proyección de crecimiento de la empresa?

¿Cuánto vamos a vender?

La respuesta a esta valiosa pregunta que fundamenta todas nuestras proyecciones, a menos de que contemos con venta asegurada para todo el año entrante, es una mera especulación. Esto nos lleva al concepto de riesgo, ya que cualquier especulación puede salir bien o mal, un inminente riesgo al no saber cuál será el resultado real.

Sin irnos más lejos, una marca es una de las herramientas que ayudarán a disminuir este riesgo, claro que contar con un vendedor estrella que cierre todas las ventas estimadas es lo ideal, por lo que nos gusta recargar esa tarea en la marca.

Digamos que nuestra marca es nuestro vendedor número uno, más allá de un logotipo, ¿Qué atributos adicionales deberá tener?

Lo mismo que buscamos en un vendedor estrella: que cuente con una imagen alineada a la filosofía de la empresa; que sepa representar lo que es la empresa; que sea claro al explicar cada uno de sus servicios y/o productos y que sepa llegar al consumidor meta.

Si le damos este tratamiento a la marca entonces podemos sacar una serie de conclusiones, principalmente:

La marca es un activo valioso, es parte de la empresa y de ella depende la percepción de nuestro consumidor meta ya que, más allá de un logotipo, es todo un sistema de comunicación con lenguaje propio que buscar entenderse bien con su mercado. Es por eso que, de las interrogantes más importantes alrededor del desarrollo de una marca son: ¿a quién le vamos a vender? y ¿Por qué elegiría, entre la competencia, consumir nuestro producto y/o servicio? Las respuestas son, de manera concreta, nuestro consumidor ideal y la propuesta de valor que ofreceremos ante la competencia.

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